Das Erzwingen des Konsums von Content-Channels ist für anspruchsvolle B2B-Vermarkter weniger eine Option. Nutzen Sie die Lehren aus Messen allgemeiner.
Der Hauptgrund, warum Messen für komplexe B2B-Lösungsunternehmen so effektiv sind, ist das Reduzieren (um eine Kochanalogie zu verwenden) des Marketing-Trichters. Ein Stand zieht an und segmentiert, Mitarbeiter qualifizieren Leads und der Vertrieb kann sich sofort in die nuancierten Kundenprobleme einfühlen und sich daran orientieren. Der Prozess wird durch geschultes Personal und die Bereitstellung eines Markenerlebnisses viel reicher und effektiver. Aber warum?
Einer der Gründe ist das hohe Maß an Kontrolle und Macht, das Besuchern und Besucherinnen geboten wird. Sie treffen ihre Entscheidungen nach Belieben (z. B. den Stand betreten, Präsentationen ansehen, Schriftgut aufnehmen, Fragen stellen, gehen oder eine Lösung finalisieren).
Der Aussteller hält diese Ressourcen an einem einzigen Ort bereit, um all diesen Besucherentscheidungen entgegenzukommen und die Macht dieser Entscheidungen zu verstärken. Für B2B-Kunden-Besucher ist dieser Zustand der Kontrolle von entscheidender Bedeutung, um die wahrscheinlichen Auswirkungen auf ihre Endkunden und ihr Geschäft effektiv einschätzen zu können.
Für Vermarkter ist es sehr kompliziert, effektiv zu liefern, geschweige denn in anderen skalierbaren Marketingkanälen zu vermitteln.
Das Problem: Unabhängig vom Wert des generierten Markeninhalts lässt sich der wertvolle Aspekt der auf einem Messestand verfügbaren Kontrolle nicht replizieren. Namentlich die Fähigkeit der potenziellen Kunden, zu steuern, wie sie die beste Ressource in ihrem physischen Raum einsetzen, um ein gewünschtes Maß an Engagement bei einer angemessenen Informationstiefe zu erreichen, das zu einem bestimmten Zeitpunkt erforderlich ist.
Jeder einzelne skalierbare Inhalt (E-Books, Blogs, Videos, Webinare) bestimmt, wie ein Benutzer ihn verwendet – dies ist teilweise der Grund, warum Ersteller Blogs und Präsentationen nach unten nivellieren. Einfache Absorption überwindet den Mangel an Kontrolle. Aber dann lassen wir per Definition überzeugende Details aus, die neun von zehn Lesern langweilen könnten – jedoch perfekt wären, um einen potenziellen Lead umzuwandeln.
Genau hier kommt die Idee der Erstellung eines virtuellen Raums ins Spiel. Um es klar zu sagen – wir beziehen uns nicht auf virtuelle Messestände. Obwohl äußerst nützlich, entsprechen sie physischen Dimensionen, die möglicherweise nicht für eine virtuelle Erfahrung zu optimieren sind.
Es geht um einen virtuellen Raum, der so gestaltet ist, dass er dem Besucher die Kontrolle über das Erlebnis zurückgibt – aber in skalierbarer Form.
Ein paar kurze Fallstudien:
Ein SaaS-Unternehmen bietet eine Backend-Lösung für eine digitale Customer Journey. Sie replizieren die Endbenutzererfahrung als virtuelle Erfahrung. Gehen Sie den Weg der Kundendaten mit und ohne die Unternehmenslösung, nebeneinander, bedenken Sie Optionen und lösen Sie Erfolgsgeschichten entlang des Wegs eines potenziellen Kunden aus.
Das Klebstoffunternehmen hat ein Portfolio von Klebstoffen, die auf verschiedene Produkte aufgetragen werden. Helfen Sie Kundenunternehmen, sich an den Lösungen zu orientieren, indem Sie die Auswirkungen auf den Benutzer der Produkte mit den aufgetragenen Klebstoffen replizieren. Fenster mit Haftnotizen, Flaschenetiketten in einem Regal und ein Haus mit Holzarbeiten können die Eigenschaften des zur Zufriedenheit des Endkunden verwendeten Klebstoffs ins Rampenlicht rücken.
Das Unternehmen Telco Business Support Services (BSS) bietet „transformative“ Abrechnungs-, Auftragsmanagement- und Kundendienstlösungen. Erstellen Sie für jeden Kunden eine transformative Reise – gehen Sie den Weg einer einheitlichen Abrechnungslösung, um genau zu sehen, wo die Vorteile herausstechen. Zeigen Sie eine „go to market-Strategie“, eine Markteinführungsstrategie, die beschleunigt wird, wenn der Benutzer eine Lösung auswählt.
Durch das Platzieren von B2B-Kunden in einem Markenbereich können Sie den Aspekt der Kontrolle und Macht an sie zurückgeben, damit sie den ultimativen Nutzen für ihre Kunden effektiv entdecken können. Als ultimatives Ziel sollte dies aus einem einfachen Grund die Nr. 1 sein: Wenn sie den Nutzen für den Endbenutzer kontrollieren können, ist der Nutzen für den Firmenkunden garantiert.
