Propracovaný marketing B2B firem nenabízí tolik prostoru pro obsah cílený na nucenou spotřebu a musí častěji spoléhat na zkušenosti získané na veletrzích.
Pro firmy s propagační strategií zaměřenou na jiné firmy je hlavním přínosem veletrhů zúžení spektra cíleného marketingu. Stánek přiláká a rozčlení návštěvníky, personál mezi nimi vytipuje potenciální zákazníky a obchodní zástupci se jim můžou začít okamžitě individuálně věnovat. Jde o účinný proces a díky proškolenému personálu a osobní zkušenosti odchází klient obohacen. Ale proč?
Jedním z důvodů je moc, kterou dostane do rukou. Má všechno pod kontrolou, rozhoduje se a vybírá podle vlastního uvážení (např. jestli do stánku vstoupí, prohlédne si prezentace, odnese si reklamní materiály, na něco se zeptá, odejde nebo navrhne finální úpravy předloženého řešení.)
Vystavovatel může okamžitě a přímo na místě vyhovět jakýmkoliv jeho přáním. Pokud je návštěvník zástupcem jiné společnosti, je pro něj možnost mít věci pod kontrolou nezbytná k posouzení potenciálního dopadu na jeho vlastní podnikání a koncové zákazníky.
Z toho plyne, že mít věci pod palcem je pro B2B společnosti cenné a žádoucí. Jenže zajistit to v online prostředí je pro vystavovatele velmi složité, nemluvě o obtížném zprostředkování v ostatních oblastech personalizovaného marketingu.
Problém je, že ani ten nejhodnotnější obsah propagující značku online nepropůjčí klientovi takovou moc, jakou má za běžných podmínek na půdě veletržního stánku. Tam má zdroje informací na dosah a míru interakce s nimi si z hlediska času i prostoru určuje sám.
Každá součást přizpůsobitelného online obsahu (e-knihy, blogy, videa, webináře) předurčuje, jak ji klient využije – částečně i proto se někdy blogy a prezentace zjednodušují. Nedostatek klientovy kontroly musí být vyvážen přístupnějšími a snadno vstřebatelnými informacemi. Tím ale logicky mizí podnětné detaily, které by možná znudily drtivou většinu čtenářů, ale dokonale zaujaly jednoho potenciálního klienta na stánku.
Univerzálním řešením může být virtuální prostor. Pro upřesnění – nemáme na mysli virtuální výstavní stánky, které jsou sice nesmírně užitečné, ale jsou omezeny fyzickými rozměry a nejde je vždycky optimalizovat pro virtuální prostředí.
Jde nám o virtuální prostor vracející návštěvníkovi kontrolu nad uživatelským zážitkem, navíc s možností individuálně ho přizpůsobit.
Několik příkladů využití:
Společnost poskytující software jako službu (SaaS) nabízí zákazníkovi zkušenost koncového uživatele přenesenou do virtuálního světa. Porovnejte v něm oba způsoby zpracování klientových dat – s nabízeným softwarem, a bez něj, spolu s výčtem úspěchů, které čekají na potenciálního kupce.
Společnost na výrobu lepidel má portfolio výrobků na lepení různých materiálů. Pomozte se v nich klientským společnostem zorientovat očima běžného uživatele. Vyzdvihněte vlastnosti lepidel, která vyhoví různým požadavkům – použijte například formu samolepicích štítků na ledničce, vinět nebo dřevěného nábytku.
Firma Telco působící v oblasti systémů na podporu podnikání (BSS) nabízí „revoluční“ metodu fakturace, správy objednávek a řešení zákaznického servisu. Buďte firemním klientům průvodcem na cestě k transformaci a sledujte, jaký přínos to pro ně bude mít. Přijďte s rychle realizovatelným „akčním plánem vstupu na trh“ a nechte uživatele, ať si u vás vybere nejvhodnější řešení.
Uvedením B2B klientů do virtuálního prostředí brandu jim jako příslovečné otěže vracíte schopnost objevovat největší výhody pro své zákazníky, což by měl být jejich hlavní cíl. Důvod je prostý: budou-li mít pod kontrolou přínos pro koncového uživatele, bude přínos pro ně jako firemního klienta jistotou.
